cum să creați cerere pentru serviciile dvs. pentru Întreprinderi Mici

scris de Mary Duggan, ICIC

multe întreprinderi mici prosperă prin crearea de produse care răspund cererii clienților lor. De exemplu, o companie de furnizare a apei livrează apă îmbuteliată în locațiile de birouri pentru a satisface cererea consumatorilor de apă filtrată la birou. Dar puține întreprinderi mici trec de la satisfacerea cererii la crearea cererii. Înțelegerea modului de a face acest lucru poate însemna recompense mari pentru proprietarul afacerii mici, dar necesită o mai bună înțelegere a clienților și adaptarea bunurilor și serviciilor.

în cel mai recent webinar din seria CEO, Steve Polo, managing partner la firma de consultanță în design OPX, a împărtășit membrilor publicului cum să creeze o cerere reală de produse și servicii.

ce este crearea cererii? Potrivit lui Polo,” crearea cererii ” se întâmplă atunci când creați un produs sau un serviciu pe care numai dvs. îl puteți oferi. Exemplul Polo cites este iPad-ul Apple. Nimeni nu avea nevoie de un iPad. La naiba, nimeni nu știa nici măcar ce este un iPad când a fost lansat pentru prima dată. A fost un computer? Un laptop? Un telefon mobil supradimensionat? Nu eram siguri, dar ne doream cu toții! Fiind primul pe piață cu un produs de care clienții nu aveau nevoie, dar doreau, Apple a reușit să perceapă orice preț dorea pentru produs (cel puțin inițial).

Polo oferă strategii pentru crearea cererii:

  • fiți conștienți de competențele dvs. Majoritatea oamenilor nu sunt conștienți de ceea ce nu știu și, ca urmare, nu își recunosc deficitele. Alții,” incompetenții conștienți”, încep să realizeze cel puțin ceea ce nu știu. După ce căutați aceste informații, vă mutați în „competență conștientă”, în care vă construiți conștientizarea în jurul unei noi abilități sau subiecte și vă puteți extinde serviciile.
  • odată ce devii conștient competent, începe să gândești diferit despre identitatea ta. Poate agenții de asigurări pot face mai mult decât să vândă asigurări, poate avocații pot face mai mult decât să ofere servicii juridice. Identificați ce abilități aveți și gândiți-vă la modalități prin care ați putea folosi aceste abilități în mod diferit pentru a oferi clienților un bun sau un serviciu diferit. Contează mai puțin cine sunteți ca furnizor de servicii/servicii și mai mult cine puteți deveni.
  • nu găsiți doar soluții pentru problemele clienților dvs.; găsiți problemele clienților. Luați ceva timp pentru a crea o înțelegere profundă a cine sunt clienții dvs. și a ceea ce apreciază într-un furnizor de servicii. Examinați-vă clienții și încercați să evaluați ce ar dori să facă acest lucru, dintr-un motiv sau altul, se luptă să finalizeze. Aici, nu vă dați seama ce crede clientul despre produsul dvs. existent, ci mai degrabă să identificați ceea ce este valoros pentru client pe care l-ați putea rezolva. Odată ce identificați problema, puteți furniza serviciile pentru a aborda problema—pentru că nimeni altcineva nu este (nimeni altcineva nu știe problema!).
  • Polo citează Snickers pentru „foame? De ce să aștepți?”campanie. Înainte de difuzarea anunțului, o persoană s-ar putea să nu-și dea seama că îi era foame. Dar reclama provoacă privitorul și îl face să-și dea seama că este într-adevăr flămând, apoi apucă un Snickers pentru a satisface această cerere.
  • mai degrabă decât cabrare „ceea ce faci,” muta la „ceea ce clientul devine”. Compania OPX a lui Polo obișnuia să ofere servicii tradiționale de proiectare și arhitectură. Dar, după ce a efectuat cercetări de piață și clienți combinate cu puțină căutare sufletească, OPX a constatat că există o cerere mare pe piață pentru a oferi clienților rezultate operaționale, în loc de doar proiectare. Pasul lor către companii a devenit apoi: suntem buni rezolvatori de probleme și designeri. Doriți un design? Sau doriți să opereze mai bine? Clienții au ales întotdeauna să funcționeze mai bine. OPX a petrecut apoi timp educându-și echipa și schimbându-și identitatea, pentru a deveni un furnizor premier de rezultate operaționale.
  • testați ceea ce faceți pentru a vă asigura valoarea. Aceasta este o propunere de valoare în două părți. În primul rând, trebuie să fie valoros pentru clientul dvs. În cazul OPX, au fost de fapt capabili să ajute clienții să funcționeze mai bine? Da. A doua parte a ecuației este dacă acesta este un bun/serviciu care aduce bani pentru firmă. Din nou, în cazul OPX, da. Prin schimbarea abordării lor, a permis companiei să crească în moduri pe care nu le-au putut înainte. Noua lor abordare atrage de patru ori marja, așa cum au făcut-o odinioară vechea lor strategie și produse.

Polo avertizează că, deși crearea cererii poate deschide multe uși noi, poate fi și foarte provocatoare. Mai exact, oamenii asociază firme consacrate cu o identitate existentă. Aceste identități sunt greu de schimbat-atât intern în rândul membrilor personalului, cât și extern în rândul consumatorilor. Comunicarea a ceea ce faci și apoi legarea la beneficiile care se acumulează pentru toată lumea este importantă.

în al doilea rând, odată ce creați o nouă cerere pentru un produs sau serviciu—concurenții vor lua notă! La un moment dat, Apple avea singura tabletă de pe piață. Acum, există mai mulți concurenți, iar Apple a trebuit să inoveze și să-și reducă prețul pe iPad, o piață pe care a dominat-o cândva (și într-adevăr, încă o face prin inovație). Asigurați-vă că vă adaptați la concurență pe măsură ce apare.

pentru a asculta întregul webinar CEO Series, faceți clic aici.

distribuie pe:

Articles

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.