How to Create Demand for Your Small Business Services

geschreven door Mary Duggan, ICIC

veel kleine bedrijven gedijen door producten te creëren die voldoen aan de vraag van hun klanten. Zo levert een waterleidingbedrijf gebotteld water aan kantoorlocaties om te voldoen aan de vraag van de consument naar in-office gefilterd water. Maar weinig kleine bedrijven gaan van het vervullen van de vraag naar het creëren van de vraag. Begrijpen hoe dit te doen kan grote beloningen betekenen voor de eigenaar van een klein bedrijf, maar het vereist een beter begrip van klanten en aanpassing van goederen en diensten.

in de meest recente CEO-serie Webinar deelde Steve Polo, managing partner bij design consultancy firma OPX, met het publiek hoe je een echte vraag naar producten en diensten kunt creëren.

Wat is het creëren van vraag? Volgens Polo,” demand creation ” gebeurt wanneer u een product of dienst die alleen u kunt bieden. Het voorbeeld Polo citeert is Apple ‘ s iPad. Niemand had een iPad nodig. Heck, niemand wist zelfs wat een iPad was toen het voor het eerst werd uitgebracht. Was het een computer? Een laptop? Een te grote mobiele telefoon? We wisten het niet zeker, maar we wilden het allemaal! In het feit dat de eerste op de markt met een product klanten niet nodig, maar wilde, Apple was in staat om te rekenen welke prijs het wilde voor het product (tenminste, in eerste instantie).

Polo biedt strategieën voor het creëren van vraag:

  • wees je bewust van je competenties. De meeste mensen zijn zich niet bewust van wat ze niet weten, en als gevolg daarvan erkennen ze hun tekorten niet. Anderen, de ‘bewuste incompetenten’, beginnen zich tenminste te realiseren wat ze niet weten. Nadat je deze informatie hebt opgezocht, ga je naar ‘bewuste competentie’, waarin je bewustzijn bouwt rond een nieuwe vaardigheid of onderwerp en je diensten kunt uitbreiden.
  • als u eenmaal bewust bekwaam bent, begin dan anders te denken over uw identiteit. Misschien kunnen verzekeringsagenten meer doen dan verzekeringen verkopen, misschien kunnen advocaten meer doen dan juridische diensten aanbieden. Identificeer welke vaardigheden je hebt en denk na over manieren waarop je die vaardigheden anders zou kunnen gebruiken om klanten een ander goed of dienst aan te bieden. Het maakt minder uit wie je bent als een goede/dienstverlener en meer wie je kunt worden.
  • vind niet alleen oplossingen voor de problemen van uw klanten; vind de problemen van uw klanten. Neem de tijd om een diep begrip te creëren van wie uw klanten zijn en wat ze waarderen in een serviceprovider. Onderzoek uw klanten en probeer te beoordelen wat ze willen doen dat, om een of andere reden, ze moeite hebben om te voltooien. Hier, je bent niet uit om erachter te komen wat de klant denkt over uw bestaande product, maar eerder om te identificeren wat waardevol is voor de klant die je dan zou kunnen oplossen. Zodra u het probleem te identificeren, kunt u de diensten om het probleem aan te pakken—omdat niemand anders is (niemand anders weet het probleem!).
  • Polo citeert Snickers voor zijn ” Hungry? Waarom wachten?” campagne. Voordat de advertentie wordt uitgezonden, zou een persoon niet eens beseffen dat ze honger hadden. Maar de commercial provoceert de kijker en doet hem beseffen dat hij inderdaad honger heeft, dan grijpt hij een Snickers om deze vraag te bevredigen.
  • in plaats van “wat je doet” te pitchen, ga je naar “wat de klant krijgt”. Polo ‘ s OPX bedrijf gebruikt om traditionele ontwerp en Architectonische diensten te leveren. Maar na het uitvoeren van markt – en klantonderzoek gecombineerd met een beetje soul-searching, ontdekte OPX dat er een grote marktvraag was naar het leveren van operationele resultaten aan klanten, in plaats van alleen design. Hun pitch aan bedrijven werd toen: we zijn goede probleemoplossers en ontwerpers. Wilt u een ontwerp? Of wilt u beter werken? Klanten kozen altijd voor beter werken. OPX besteedde vervolgens tijd aan het opleiden van zijn team en het veranderen van zijn identiteit, om een vooraanstaande leverancier van operationele resultaten te worden.
  • Test wat u doet om de waarde ervan te controleren. Dit is een tweedelige waardepropositie. Ten eerste moet het waardevol zijn voor uw klant. In het geval van OPX, waren ze eigenlijk in staat om klanten te helpen beter te werken? Bevestigend. Het tweede deel van de vergelijking is of dit een goed/dienst is die geld oplevert voor het bedrijf. Nogmaals, in het geval van OPX, Ja. Door hun aanpak te veranderen, kon het bedrijf groeien op manieren die ze voorheen niet hadden kunnen. Hun nieuwe aanpak trekt vier keer zoveel marge als hun oude strategie en producten ooit deden.

Polo waarschuwt dat vraagcreatie weliswaar veel nieuwe deuren kan openen, maar ook zeer uitdagend kan zijn. In het bijzonder associëren mensen gevestigde bedrijven met een bestaande identiteit. Deze identiteiten zijn moeilijk te veranderen-zowel intern onder medewerkers, als extern onder consumenten. Communiceren wat je doet en het vervolgens koppelen aan voordelen die ten goede komen aan iedereen is belangrijk.

ten tweede, zodra u een nieuwe vraag naar een product of dienst creëert-concurrenten zullen er rekening mee houden! Op een gegeven moment had Apple de enige tablet op de markt. Nu, er zijn verschillende concurrenten en Apple heeft moeten innoveren en verlagen van de prijs op de iPad, een markt die het ooit gedomineerd (en echt, nog steeds doet door middel van innovatie). Zorg ervoor dat u zich aanpast aan de concurrentie als het zich voordoet.

om het volledige webinar van de CEO-serie te beluisteren, Klik hier.

Delen op:

Articles

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.