Hogyan hozzunk létre a kereslet a Small Business Services

írta Mary Duggan, ICIC

sok kisvállalkozás boldogulni létrehozásával termékek, amelyek megfelelnek a kereslet az ügyfelek. Például egy vízellátó cég palackozott vizet szállít irodai helyekre annak érdekében, hogy kielégítse a fogyasztók irodai szűrt víz iránti igényét. De kevés kisvállalkozás mozog a kereslet kielégítéséről a kereslet megteremtésére. Ennek megértése nagy jutalmat jelenthet a kisvállalkozás tulajdonosának, de ehhez az ügyfelek jobb megértése és az áruk és szolgáltatások adaptálása szükséges.

a legutóbbi CEO Series webináriumon Steve Polo, az OPX tervezési tanácsadó cég ügyvezető partnere megosztotta a közönség tagjaival, hogyan lehet valódi keresletet teremteni a termékek és szolgáltatások iránt.

mi a kereslet létrehozása? Polo szerint a “kereslet létrehozása” akkor történik, amikor olyan terméket vagy szolgáltatást hoz létre, amelyet csak Ön tud nyújtani. A példa Polo idézi az Apple iPad. Senkinek nem volt szüksége iPadre. Heck, senki sem tudta, mi az iPad, amikor először megjelent. Számítógép volt? Egy laptop? Egy túlméretezett mobil? Nem voltunk biztosak benne, de mindannyian akartuk! Mivel az Apple elsőként lépett piacra olyan termékkel, amelyre az ügyfeleknek nem volt szükségük, de akarták, az Apple bármilyen árat felszámíthatott a termékért (legalábbis kezdetben).

a Polo stratégiákat kínál a kereslet megteremtésére:

  • Legyen tisztában a kompetenciáival. A legtöbb ember nincs tisztában azzal, amit nem tud, és ennek eredményeként nem ismeri fel a hiányosságait. Mások, a “tudatos inkompetensek”, legalább rájönnek arra, amit nem tudnak. Miután megkerested ezt az információt, belépsz a “tudatos kompetenciába”, amelyben tudatosságot építesz egy új készség vagy tantárgy köré, és kibővítheted a szolgáltatásaidat.
  • amint tudatos kompetenssé válsz, kezdj másképp gondolkodni az identitásodról. Talán a biztosítási ügynökök többet tehetnek, mint a biztosítás eladása, talán az ügyvédek többet tehetnek, mint jogi szolgáltatásokat kínálnak. Határozza meg, hogy milyen készségekkel rendelkezik, és gondoljon arra, hogy hogyan használhatja ezeket a készségeket másképp, hogy más árut vagy szolgáltatást kínáljon az ügyfeleknek. Kevésbé számít, hogy ki vagy jó / szolgáltató, és inkább az, hogy ki lehetsz.
  • ne csak megoldásokat találjon ügyfelei problémáira; keresse meg ügyfelei problémáit. Szánjon egy kis időt arra, hogy mélyen megértse, kik az ügyfelek, és mit értékelnek egy szolgáltatóban. Kérdezze meg ügyfeleit, és próbálja meg felmérni, hogy mit szeretnének csinálni, egy vagy másik okból, hogy küzdenek a teljesítésért. Itt nem arra kell rájönnie, hogy az ügyfél mit gondol a meglévő termékéről, hanem inkább annak azonosítására, hogy mi értékes az ügyfél számára, amelyet akkor megoldhat. Miután azonosította a problémát, szolgáltatásokat nyújthat a probléma megoldására—mert senki más nem (senki más nem ismeri a problémát!).
  • a Polo Snickers-t idézi az ” éhes? Miért várjunk?”kampány. Mielőtt a hirdetés megjelenik, egy személy talán nem is veszi észre, hogy éhes. De a reklám provokálja a nézőt, és rájön, hogy valóban éhes, majd megragad egy Snickers-t, hogy kielégítse ezt a követelést.
  • a “mit csinálsz” helyett lépjen a “mit kap az ügyfél”elemre. A Polo OPX vállalata hagyományos tervezési és építészeti szolgáltatásokat nyújtott. De miután piac – és ügyfélkutatást végzett egy kis lélekkutatással kombinálva, az OPX megállapította, hogy nagy a piaci igény arra, hogy az ügyfelek számára a tervezés helyett működési eredményeket nyújtsanak. A vállalatok felé mutatott hangjuk ezután az lett: jó problémamegoldók és tervezők vagyunk. Szeretne egy tervet? Vagy szeretne jobban működni? Az ügyfelek mindig a jobb működést választották. Az OPX ezután időt fordított csapata oktatására és identitásának megváltoztatására annak érdekében, hogy a működési eredmények elsődleges szolgáltatójává váljon.
  • tesztelje, mit csinál, hogy biztosítsa annak értékét. Ez egy két részből álló értékajánlat. Először is értékesnek kell lennie az ügyfél számára. Az OPX esetében valóban képesek voltak segíteni az ügyfelek jobb működését? Igen. Az egyenlet második része az, hogy ez egy jó / szolgáltatás, amely pénzt hoz a cég számára. Ismét az OPX esetében, igen. Szemléletük megváltoztatásával lehetővé tette a vállalat számára, hogy olyan módon növekedjen, amire korábban nem voltak képesek. Új megközelítésük négyszer akkora árrést von maga után, mint egykor a régi stratégiájuk és termékeik.

a Polo arra figyelmeztet, hogy bár a kereslet-teremtés sok új ajtót nyithat meg, ez is nagyon kihívást jelenthet. Pontosabban, az emberek a megalapozott cégeket meglévő identitással társítják. Ezeket az identitásokat nehéz megváltoztatni-mind belsőleg az alkalmazottak körében, mind külsőleg a fogyasztók körében. Fontos a kommunikáció, amit csinálsz, majd a mindenki számára felmerülő előnyökhöz kötni.

másodszor, ha új keresletet teremt egy termék vagy szolgáltatás iránt-a versenytársak észreveszik! Egy időben az Apple volt az egyetlen táblagép a piacon. Most már több versenytárs van, és az Apple-nek újítania kellett, és csökkentenie kellett az árát az iPad-en, egy olyan piacon, amelyet egykor uralt (és valójában még mindig az innováció révén). Ügyeljen arra, hogy alkalmazkodjon a versenyhez, amint felmerül.

a teljes CEO Series webinárium meghallgatásához kattintson ide.

Megosztás:

Articles

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.