Comment créer une demande pour vos Services aux petites entreprises

Écrit par Mary Duggan, ICIC

De nombreuses petites entreprises prospèrent en créant des produits qui répondent à la demande de leurs clients. Par exemple, une entreprise d’approvisionnement en eau livre de l’eau en bouteille aux bureaux afin de répondre à la demande des consommateurs pour de l’eau filtrée au bureau. Mais peu de petites entreprises passent de la satisfaction de la demande à la création de la demande. Comprendre comment le faire peut signifier de grandes récompenses pour le propriétaire d’une petite entreprise, mais cela nécessite une meilleure compréhension des clients et une adaptation des biens et services.

Dans le dernier webinaire de la série CEO, Steve Polo, associé directeur de la société de conseil en design OPX, a expliqué aux membres du public comment créer une demande réelle de produits et de services.

Qu’est-ce que la création de demande ? Selon Polo, la « création de demande » se produit lorsque vous créez un produit ou un service que vous seul pouvez fournir. L’exemple cité par Polo est l’iPad d’Apple. Personne n’avait besoin d’iPad. Zut, personne ne savait même ce qu’était un iPad lors de sa sortie. C’était un ordinateur ? Un ordinateur portable ? Un téléphone portable surdimensionné ? Nous n’en étions pas sûrs, mais nous le voulions tous! En étant le premier sur le marché avec un produit dont les clients n’avaient pas besoin, mais qu’ils voulaient, Apple a pu facturer le prix qu’il souhaitait pour le produit (du moins, au départ).

Polo fournit des stratégies de création de demande:

  • Soyez conscient de vos compétences. La plupart des gens ignorent ce qu’ils ne savent pas et, par conséquent, ils ne reconnaissent pas leurs déficits. D’autres, les « incompétents conscients », commencent au moins à réaliser ce qu’ils ne savent pas. Après avoir cherché ces informations, vous passez à la « compétence consciente », dans laquelle vous développez une prise de conscience autour d’une nouvelle compétence ou d’un nouveau sujet et pouvez élargir vos services.
  • Une fois que vous devenez un compétent conscient, commencez à penser différemment à votre identité. Peut-être que les agents d’assurance peuvent faire plus que vendre de l’assurance, peut-être que les avocats peuvent faire plus que proposer des services juridiques. Identifiez les compétences dont vous disposez et réfléchissez aux moyens de les utiliser différemment pour offrir aux clients un bien ou un service différent. Il importe moins de savoir qui vous êtes en tant que bon / fournisseur de services et plus de savoir qui vous pouvez devenir.
  • Ne vous contentez pas de trouver des solutions aux problèmes de vos clients; trouvez les problèmes de vos clients. Prenez le temps de comprendre en profondeur qui sont vos clients et ce qu’ils apprécient chez un fournisseur de services. Sondez vos clients et essayez d’évaluer ce qu’ils aimeraient faire, pour une raison ou une autre, qu’ils ont du mal à remplir. Ici, vous n’êtes pas là pour comprendre ce que le client pense de votre produit existant, mais plutôt pour identifier ce qui est précieux pour le client que vous pourriez alors être en mesure de résoudre. Une fois que vous avez identifié le problème, vous pouvez fournir les services pour résoudre le problème – car personne d’autre ne l’est (personne d’autre ne connaît le problème!).
  • Polo cite Snickers pour son « Faim? Pourquoi attendre? » campagne. Avant la diffusion de l’annonce, une personne pourrait même ne pas se rendre compte qu’elle avait faim. Mais la publicité provoque le spectateur et lui fait réaliser qu’il a bien faim, puis il attrape un ricanement pour satisfaire cette demande.
  • Plutôt que de lancer « ce que vous faites », passez à « ce que le client obtient ». La société OPX de Polo fournissait des services de conception et d’architecture traditionnels. Mais après avoir mené des recherches sur le marché et les clients combinées à un peu d’introspection, OPX a constaté qu’il y avait une forte demande du marché pour fournir aux clients des résultats opérationnels, au lieu de simplement concevoir. Leur pitch aux entreprises est alors devenu: Nous sommes de bons résolveurs de problèmes et concepteurs. Voulez-vous un design? Ou souhaitez-vous mieux fonctionner? Les clients ont toujours choisi de mieux fonctionner. OPX a ensuite passé du temps à éduquer son équipe et à changer son identité, afin de devenir un fournisseur de premier plan de résultats opérationnels.
  • Testez ce que vous faites pour vous assurer de sa valeur. Il s’agit d’une proposition de valeur en deux parties. Tout d’abord, il doit être précieux pour votre client. Dans le cas d’OPX, étaient-ils réellement en mesure d’aider les clients à mieux fonctionner? Oui. La deuxième partie de l’équation est de savoir s’il s’agit d’un bien / service qui rapporte de l’argent à l’entreprise. Encore une fois, dans le cas d’OPX, oui. En changeant leur approche, cela a permis à l’entreprise de se développer d’une manière qu’elle n’avait pas pu auparavant. Leur nouvelle approche tire quatre fois plus de marge que leur ancienne stratégie et leurs anciens produits.

Polo prévient que si la création de demande peut ouvrir de nombreuses nouvelles portes, elle peut également être très difficile. Plus précisément, les gens associent des entreprises établies à une identité existante. Ces identités sont difficiles à changer — à la fois en interne parmi les membres du personnel et en externe parmi les consommateurs. Il est important de communiquer ce que vous faites, puis de le lier aux avantages qui profitent à tous.

Deuxièmement, une fois que vous créez une nouvelle demande pour un produit ou un service, les concurrents en prendront note! À un moment donné, Apple avait la seule tablette sur le marché. Maintenant, il y a plusieurs concurrents et Apple a dû innover et baisser son prix sur l’iPad, un marché qu’il dominait autrefois (et qu’il fait encore grâce à l’innovation). Assurez-vous de vous adapter à la concurrence à mesure qu’elle se présente.

Pour écouter l’intégralité du webinaire de la série CEO, cliquez ici.

Partager sur :

Articles

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.