How to Create Demand for Your Small Business Services

kirjoittanut Mary Duggan, ICIC

monet pienyritykset menestyvät luomalla tuotteita, jotka vastaavat niiden asiakkaiden kysyntää. Esimerkiksi vesihuoltoyritys toimittaa pullovettä toimistopaikoille vastatakseen toimistossa käytettävän suodatetun veden kysyntään. Mutta vain harvat pienyritykset siirtyvät kysynnän tyydyttämisestä kysynnän luomiseen. Ymmärtäminen, miten se voi tarkoittaa suuria palkintoja pienyrittäjälle, mutta se edellyttää parempaa ymmärrystä asiakkaista ja sopeutumista tavaroihin ja palveluihin.

tuoreimmassa CEO Series-webinaarissa suunnittelutoimisto OPX: n toimitusjohtaja Steve Polo kertoi kuulijoille, miten tuotteille ja palveluille luodaan todellista kysyntää.

mitä on kysynnän luominen? Polon mukaan” kysynnän luominen ” tapahtuu, kun luot tuotteen tai palvelun, jota vain sinä voit tarjota. Esimerkkinä Polo mainitsee Applen iPadin. Kukaan ei tarvinnut iPadia. Kukaan ei edes tiennyt, mikä iPad oli, kun se julkaistiin. Oliko se tietokone? Läppäri? Ylisuuri kännykkä? Emme olleet varmoja, mutta me kaikki halusimme sitä! Kun Apple tuli ensimmäisenä markkinoille tuotteen, jota asiakkaat eivät tarvinneet, vaan halusivat, se pystyi veloittamaan tuotteesta haluamansa hinnan (ainakin aluksi).

Polo tarjoaa strategioita kysynnän luomiseen:

  • ole tietoinen osaamisestasi. Useimmat ihmiset ovat tietämättömiä siitä, mitä he eivät tiedä, ja sen seurauksena, he eivät tunnista niiden puutteita. Toiset, ”tietoiset epäpätevät”, alkavat ainakin tajuta, mitä eivät tiedä. Kun olet hakenut nämä tiedot, siirryt ”tietoiseen pätevyyteen”, jossa rakennat tietoisuutta uuden taidon tai aiheen ympärille ja voit laajentaa palveluitasi.
  • kun olet tullut tietoiseksi päteväksi, ala ajatella identiteettiäsi eri tavalla. Ehkä vakuutusasiamiehet voivat tehdä muutakin kuin myydä vakuutuksia, ehkä lakimiehet voivat tehdä muutakin kuin tarjota lakipalveluja. Tunnista, mitä taitoja sinulla on, ja mieti tapoja, joilla voisit käyttää näitä taitoja eri tavalla tarjotaksesi asiakkaille erilaista hyvää tai palvelua. Sillä ei ole niin väliä, kuka olet hyvänä / palveluntarjoajana ja enemmän sillä, kuka sinusta voi tulla.
  • älä vain etsi ratkaisuja asiakkaidesi ongelmiin, vaan löydä asiakkaiden ongelmat. Vie aikaa luoda syvä ymmärrys siitä, keitä asiakkaasi ovat ja mitä he arvostavat palveluntarjoajassa. Kartoita asiakkaasi ja yritä arvioida, mitä he haluaisivat tehdä, että syystä tai toisesta, he kamppailevat loppuun. Täällä, et ole ulos selvittää, mitä asiakas ajattelee olemassa olevasta tuotteesta, vaan tunnistaa, mikä on arvokasta asiakkaalle, että saatat sitten pystyä ratkaisemaan. Kun tunnistat ongelman, voit tarjota palveluja ongelman ratkaisemiseksi – koska kukaan muu ei ole (kukaan muu ei tiedä ongelmaa!).
  • Polo siteeraa Snickersiä kappaleeseensa ” Hungry? Miksi odottaa?” kampanja. Ennen mainoksen esittämistä ihminen ei ehkä edes tajua olevansa nälkäinen. Mutta mainos provosoi katsojaa ja saa hänet tajuamaan, että hänellä on todellakin nälkä, sitten hän tarttuu Snickersiin tyydyttääkseen tämän vaatimuksen.
  • sen sijaan, että pitchataan ”mitä teet”, siirrytään ”mitä asiakas saa” – kohtaan. Polon OPX-yhtiö tarjosi aiemmin perinteisiä suunnittelu-ja arkkitehtipalveluita. Mutta tehtyään markkina-ja asiakastutkimuksen yhdistettynä pieneen itsetutkiskeluun OPX huomasi, että markkinoilla oli suuri kysyntä tarjota asiakkaille operatiivisia tuloksia pelkän suunnittelun sijaan. Heidän pitch yrityksille tuli sitten: olemme hyviä ongelmanratkaisijoita ja suunnittelijoita. Haluaisitko designin? Vai haluaisitko toimia paremmin? Asiakkaat valitsivat aina toiminnan paremmin. Tämän jälkeen OPX käytti aikaa tiiminsä kouluttamiseen ja identiteetin muuttamiseen tullakseen johtavaksi operatiivisten tulosten tarjoajaksi.
  • Testaa, mitä teet sen arvon varmistamiseksi. Tämä on kaksiosainen arvolupaus. Ensinnäkin sen on oltava arvokas asiakkaallesi. OPX: n tapauksessa, pystyivätkö he todella auttamaan asiakkaita toimimaan paremmin? Kyllä. Toinen osa yhtälöä on, onko tämä hyvä / palvelu, joka tuo firmalle rahaa. OPX: n tapauksessa kyllä. Muuttamalla heidän lähestymistapaansa, se mahdollisti yhtiön kasvun tavoilla, joihin he eivät olleet aiemmin pystyneet. Heidän Uusi lähestymistapansa vetää neljä kertaa enemmän marginaalia kuin heidän vanha strategiansa ja tuotteensa aikoinaan.

Polo varoittaa, että vaikka kysynnän luominen voi avata monia uusia ovia, se voi olla myös hyvin haastavaa. Erityisesti ihmiset yhdistävät vakiintuneet yritykset olemassa olevaan identiteettiin. Näitä identiteettejä on vaikea muuttaa—sekä sisäisesti henkilökunnan keskuudessa että ulkoisesti kuluttajien keskuudessa. On tärkeää viestiä tekemisistään ja sitoa se sitten kaikille koituviin etuihin.

toinen, kun luot uutta kysyntää tuotteelle tai palvelulle-kilpailijat huomaavat! Yhdessä vaiheessa Applella oli markkinoiden ainoa tabletti. Nyt kilpailijoita on useita ja Apple on joutunut innovoimaan ja laskemaan hintaansa iPadilla, markkinoilla, joita se kerran hallitsi (ja todella, tekee edelleen innovaatioiden kautta). Muista sopeutua kilpailuun, kun se syntyy.

voit kuunnella koko TOIMITUSJOHTAJASARJAN webinaarin tästä linkistä.

Jaa:

Articles

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.